「DtoC」と「BtoC」の最大の違いは、自社で企画・製造した商品を仲介業者を挟まずに直接消費者に販売するかどうかという点です。
どちらも最終的なターゲットは「一般消費者」ですが、DtoCは間に小売店などを挟まない直販モデルであるのに対し、BtoCは仲介業者を通じた販売も含めた「消費者向けビジネス全般」を指すという前提の違いがあります。
この記事を読めば、それぞれのビジネスモデルの強みや具体的な事例がスッキリと整理でき、自社の事業戦略や企画書でもう迷うことなく使い分けられるようになります。
それでは、まず最も重要な違いから詳しく見ていきましょう。
結論：一覧表でわかる「DtoC」と「BtoC」の最も重要な違い
BtoCは「企業が消費者にモノやサービスを提供するビジネス全般」を指すのに対し、DtoCはその中でも「自ら製造したものを、卸や小売を挟まずに自社チャネルで直接消費者に売る手法」に限定されます。
まず、結論からお伝えしますね。
この二つの言葉の核心的な違いを、以下の表にまとめました。
これさえ押さえれば、基本的なビジネスモデルの違いはバッチリです。
| 項目 | DtoC (D2C) | BtoC |
|---|---|---|
| 中心的な意味 | メーカーが自社チャネルで直接消費者に販売するモデル | 企業が一般消費者に向けてビジネスを行うこと（全般） |
| 販売経路（チャネル） | 自社のECサイトや直営店舗のみ | 自社店舗だけでなく、代理店、スーパー、ECモールなども含む |
| 顧客データの取得 | 直接的かつ詳細に収集・分析しやすい | 小売店やモールを通す場合、詳細なデータ取得が難しい |
| 利益率 | 中間マージンがないため高い | 仲介業者を挟む場合は中間マージンが発生する |
| 主な事例 | オンライン発のコスメブランドやアパレルブランド | コンビニ、スーパー、家電メーカー、飲食店など多数 |
表を見るとわかる通り、DtoCはBtoCという大きな枠組みの中に含まれる「特定の販売アプローチ」です。
「すべてのDtoCはBtoCである」と言えますが、「すべてのBtoCがDtoCである」とは言えません。
この包含関係をイメージできると、混乱が一気に解消されるでしょう。
なぜ違う？言葉の成り立ちからビジネスモデルのイメージを掴む
「BtoC」はBusiness to Consumerの略で消費者向けビジネス全般を表します。「DtoC」はDirect to Consumerの略で、製造者が「直接（Direct）」消費者に届けるという流通経路に焦点が当たっています。
それぞれの言葉の成り立ち（語源）を紐解くと、ビジネスの構造がさらにクリアに見えてきます。
読者のみなさんも、略語の元の英単語を知ることで「なるほど！」と腑に落ちるはずですよ。
「BtoC」は「ターゲットが誰か」を示している
BtoCは、「Business to Consumer」の頭文字を取った言葉。
文字通り、「企業（Business）」から「消費者（Consumer）」への取引を意味しています。
つまり、誰にモノやサービスを売るのかという「対象」にフォーカスした言葉ですね。
スーパーマーケットで買い物をしたり、美容室で髪を切ってもらったりする日常の行動は、すべてBtoCビジネスの恩恵を受けています。
商品が工場から卸売業者を経て小売店に並ぶという伝統的な流通の仕組みも、最終的に消費者に届くのであればBtoCに含まれるのです。
「DtoC」は「どうやって届けるか」を示している
一方のDtoC（D2Cと表記されることも多いです）は、「Direct to Consumer」の略称です。
注目すべきは最初の「Direct（直接）」という単語。
メーカーが問屋や小売店という中間業者を一切排除し、自分たちの手で「直接」顧客に商品を届ける仕組みを強調しています。
なぜ近年、この言葉が注目されているのでしょうか？
それは、SNSやShopifyなどのEC構築プラットフォームが発達し、小さなブランドでも簡単に消費者と直接繋がれるようになったからです。
具体的な事例と例文で使い方をマスターする
文脈として、事業のターゲット層を大まかに語る場合は「BtoC」、仲介業者を省いた直販戦略やSNSでの顧客との深い結びつきを語る場合は「DtoC」を用います。
ここからは、ビジネスの現場でどのように使い分けるべきか、具体的な例文を使って解説します。
OK例とNG例を見比べることで、微妙なニュアンスの違いを掴んでください。
「BtoC」の正しい使い方と例文
BtoCは、企業の事業領域やターゲット層を説明する際に使われます。
- 弊社はこれまで法人向け事業が中心でしたが、来期からはBtoC市場にも本格参入します。
- あの家電メーカーは、BtoC向けのスマート家電の開発に力を入れている。
- BtoCのマーケティングでは、消費者の感情に訴えかけるCMが効果的だ。
このように、広く「一般消費者向けの商売」を指すシーンで使うのが正解です。
「DtoC」の正しい使い方と例文
DtoCは、販売チャネルの戦略や、顧客との直接的なコミュニケーションを強調したい場面で登場します。
- アパレル業界では、実店舗を持たずにInstagram経由で販売するDtoCブランドが急成長している。
- この新商品はあえて卸売を通さず、DtoCモデルでテスト販売して顧客の生の声を収集しよう。
- DtoCの強みは、中間マージンをカットして高品質な成分を低価格で提供できる点にある。
「中間業者を省く」「顧客データを直接集める」「SNSで世界観を伝える」といったキーワードと一緒に使われることが多いですね。
よくあるNGな使い方
では、少し不自然に聞こえてしまうNG例も見てみましょう。
✕「あのコンビニエンスストアは、日本で一番有名なDtoC企業だ。」
これは間違いです。
コンビニは自社で製造したプライベートブランドも扱いますが、基本的には様々なメーカーの商品を仕入れて売る「小売店」ですよね。
つまり、典型的な「BtoC」企業ではありますが、間に仲介を挟むビジネス構造であるため「DtoC」とは呼びません。
【応用編】似ている言葉「BtoB」との違いは？
BtoBは「企業対企業」の取引です。ターゲットが「一般消費者」であるBtoCやDtoCとは異なり、購買決定までのプロセスが長く、合理的な判断が重視されるという違いがあります。
ビジネスモデルを語る上で欠かせないのが「BtoB」という言葉です。
BtoB（Business to Business）は、企業が別の企業に対して商品やサービスを提供するモデルを指します。
例えば、オフィス用のコピー機を販売したり、企業の業務効率化システム（SaaS）を提供したりするのがBtoBです。
BtoCやDtoCが「個人の感情や好み」で買われることが多いのに対し、BtoBは「費用対効果や会社の課題解決」という合理的な理由で買われます。
ターゲットが「個人」か「法人」かという明確な違いがあるため、マーケティングの戦い方も全く変わってくるのです。
「DtoC」と「BtoC」の違いをマーケティング視点で学術的に解説
DtoCは単なる「直販」にとどまらず、顧客の行動データをファーストパーティデータとして直接蓄積し、商品開発やLTV（顧客生涯価値）の向上に活かす高度なデジタルマーケティング戦略です。
専門的な視点から見ると、両者の違いは「データの所有権」に色濃く表れます。
従来のBtoCモデルで、メーカーが商品を卸売業者に渡し、スーパーで販売してもらったとしましょう。
この時、「誰が、いつ、どんな感情でその商品を買ったのか」という貴重な顧客データは、スーパー側（小売店）が握っています。
メーカー側には「何個売れたか」という大雑把な結果しか届きません。
これでは、顧客の解像度を上げることに限界がありますよね。
しかし、DtoCモデルであれば、顧客の購買履歴やサイト内の行動データを自社で直接保有することができます。
この「ファーストパーティデータ」を分析することで、よりパーソナライズされたメルマガを配信したり、ニッチなニーズを捉えた新商品をスピーディーに開発したりすることが可能になるのです。
近年、経済産業省が発表している電子商取引に関する市場調査などでも、こうしたデジタルを活用した消費者との直接的な関係構築（DtoC）の伸びが指摘されています。
（参考：経済産業省 電子商取引に関する市場調査）
僕が「DtoC」と「BtoC」の顧客理解の深さの違いに驚愕した体験談
僕自身、かつて新商品のプロモーションを担当した際に、この「データの壁」にぶち当たった苦い経験があります。
当時、僕は全国の量販店で販売する新しい飲料のマーケティングを任されていました。
テレビCMを大々的に打ち、売上はそれなりに好調でした。
しかし、「実際にどんな人がリピートしてくれているのか？」「味のどの部分が気に入っているのか？」といった具体的な顧客像が、全く見えてこなかったのです。
小売店のPOSデータから大まかな性別や年代は分かっても、そこにある「感情」までは読み取れませんでした。
そんなモヤモヤを抱えていた数年後、今度はオンライン限定で販売するDtoCのスキンケアブランドの立ち上げに参加しました。
そこでは、世界が全く違っていたのです。
自社ECサイトを通じて、お客様から直接DMで「パッケージが可愛くて毎日のケアが楽しみになりました！」といった熱量の高い感想が毎日のように届きました。
さらに、サイトの滞在時間や購入までの導線データから、「どのコンテンツが顧客の心を動かしたのか」が手に取るように分かりました。
「仲介業者を挟まないということは、ただ利益率が上がるだけでなく、顧客の体温を直接感じられるということなんだ」
僕はその時、DtoCの本当の価値は「顧客との共創」にあるのだと雷に打たれたような衝撃を受けました。
この経験から、ただモノを広く流通させるBtoC的な発想と、狭く深く顧客と繋がるDtoC的な発想は、根本の思想が違うのだと強く実感しています。
「DtoC」と「BtoC」に関するよくある質問
ここでは、多くの方が疑問に感じるポイントをQ&A形式でわかりやすくお答えします。
Q. 大企業もDtoCを始めていると聞きましたが本当ですか？
はい、本当です。かつてはスタートアップ企業の専売特許と思われていましたが、近年は大手メーカーも自社専用のECサイトを立ち上げ、DtoCブランドを展開するケースが増えています。顧客の生データを集めることが目的です。
Q. DtoCブランドを立ち上げるデメリットはありますか？
集客のハードルが高いことが大きなデメリットです。小売店に置いてもらえれば自然と消費者の目に留まりますが、DtoCの場合はゼロから自力でブランドを知ってもらい、自社サイトに誘導しなければなりません。SNS運用や広告運用の高度なスキルが求められます。
Q. BtoCとDtoC、どちらのビジネスモデルが優れていますか？
どちらが絶対的に優れているというわけではありません。全国のスーパーで広く大量に売りたい日用品なら従来のBtoCモデルが適していますし、ブランドの世界観に深く共感してほしいニッチな商品ならDtoCが向いています。商品の特性によって最適な手法を選ぶことが重要ですね。
「DtoC」と「BtoC」の違いのまとめ
いかがだったでしょうか、とは言いません。
今回の解説で、二つの言葉の違いがはっきりと頭の中で整理されたはずです。
最後にもう一度、重要なポイントをおさらいしておきましょう。
- BtoC：企業が一般消費者にモノやサービスを提供するビジネスモデルの総称。
- DtoC：メーカーが仲介業者を通さず、自社チャネルで「直接」消費者に販売する手法。
- 核心的な違い：DtoCはBtoCの一部であり、顧客データを直接取得して深い関係性を築ける点に強みがある。
ビジネスの現場では、自社の商品をどう届けるべきか、常に戦略が問われます。
「広く流通させるBtoC」と「直接繋がるDtoC」、それぞれの強みを理解し、状況に応じて適切な言葉を使い分けてみてください。
言葉の正しい意味を知ることは、本質的なマーケティング戦略を考える第一歩になりますよ。
他にもマーケティングで迷いやすい用語を知りたい方は、こちらのマーケティング用語の使い分けまとめ記事もぜひチェックしてみてくださいね。
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